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    基本信息

    咨詢電話:010-62885261 13051501222

    工業品(B2B)渠道管理與渠道績效提升

    【開課時間】2022年03月23日-2022年03月24日
    【培訓師資】張長江
    【課程費用】¥4,380 
    【培訓地區】北京 - 北京
    【人 氣 度】276次
    【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

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    課程內容

    工業品(B2B)渠道管理與渠道績效提升

     

    時間:323-24

     

    地點:北京

     

    培訓費用:4380

     

    授課對象:

    企業營銷副總,營銷總監,各級區域市場營銷管理人員

     

    課程背景:

    很多B2B行業都是通過經銷商、代理商、系統集成商來推向市場的,渠道銷售人員的渠道開發能力和管控能力是影響渠道績效的關鍵因素。在渠道管控與渠道績效提升方面,渠道經理往往面臨以下一些困惑和問題:

    渠道忠誠度低,朝三暮四

    市場大環境問題導致經銷商業績普遍較差

    廠商與渠道商、渠道商與渠道商之間沖突不斷

    優質經銷商少,經銷商散而小,無發展后勁

    經銷商過分短視,只看重利益忽視長期市場發展

    經銷商缺乏人才,管理混亂,運營缺乏效率

     

    培訓目標:

    本課程將幫助學員厘清渠道管控與渠道激勵的思路,并學習運用如下技能解決渠道管控與渠道績效提升方面的問題:

    1、分銷渠道激勵控制、協調督導、考核評估和調整優化的具體措施;

    2、如何合理制定分銷渠道的返利政策、信用政策、區域/市場保護政策和價格政策;

    3、如何運用品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控等方式有效掌控分銷商;

    4、如何有效的評估分銷商、激勵分銷商;

    5、 如何進行有效的分銷商拜訪;

    6、 如何解決渠道竄貨與渠道沖突問題;

    7、 如何與渠道分銷商建立共贏伙伴關系;

     

    課程大綱:


    引言:分銷商管理的六項工作

    ①評估選擇、谶\營支持、奂羁刂啤、軈f調督導、菘己嗽u估  ⑥調整優化

    第一單元 分銷商的運營支持

    ·渠道區域經理的定位:成為分銷商的經營顧問

    ·不同階段分銷商需求不同

    ·協助經銷商制定分階段的業務發展規劃

    ·推動分銷商進行組織化運營與公司化運作

    ·幫助經銷商打造高績效組織

    ·清晰的業務目標與組織結構的匹配

    ·創新性的市場營銷策略與核心競爭優勢培養

    ·薪酬與績效考核機制的完善

    ·團隊成員的選、育、留、用

    ·團隊成員的激勵機制

    第二單元 分銷商的激勵與控制

    ·銷售政策的激勵性與控制性

    ·五類渠道政策:價格、返利、區域、信用、等級

    如何制定合理的渠道價格政策?

    ·渠道定價的基本原則

    ·三種渠道定價模式的優劣

    ·不同區域是否可以不同價格

    ·如何發起價格的變動?

    如何制定合理的渠道返利政策?

    ·返利政策的八個目的

    ·返利周期的優缺點對比

    ·制定返利政策的約束條件

    ·銷量返利、組合返利、明扣與暗扣

    ·新產品返利、品牌專銷返利、政策執行返利

    ·【案例】方總的困惑—返利太高導致的竄貨

    如何制定合理的渠道信用政策?

    ·信用政策設計的原則

    ·DSO:量化渠道商償債能力

    ·【工具】渠道商信用等級評價工具

    如何制定合理的區域政策?

    ·運用區域調整激勵分銷商

    ·建立完善的市場保護機制與客戶報備機制

    如何制定合理的分銷商等級政策?

    ·分銷商分等級管理制度的優缺點

    ·設計不同等級分銷商的升級路徑

    ·設計不同等級分銷商的激勵機制

    如何有效掌控分銷商?

    ·品牌掌控、利益掌控、理念掌控、政策掌控、終端掌控、一體化掌控

    第三單元 分銷商的協調督導

    ·【工具】渠道商簽約兩年的工作藍圖:2個月-6個月-12個月-24個月

    ·渠道日常運營管理的兩大原則

    ·業務督導的五個工具:月度會議、溝通交流、市場走訪、現場檢查、數據報表

    渠道商拜訪六步走

    ·客戶溝通與庫存檢查

    ·提供庫存管理的建議

    ·到底要不要壓庫?

    ·三種壓庫的方法:感情壓庫、政策壓庫、利益壓庫

    ·明確壓庫的目的:即要壓庫,還要幫助消化庫存

    ·下線拜訪與終端協銷

    ·形成銷售報告

    如何有效控制渠道沖突?

    ·水平沖突與縱向沖突

    ·良性沖突與惡性沖突

    ·渠道沖突與渠道效率

    ·渠道沖突分析矩陣

    ·分析竄貨的影響

    ·不同產品生命周期中的竄貨

    ·一體化竄貨解決方案

    ·如何有效判別客戶歸屬?

    ·對待惡意竄貨的態度:廠家要嚴,區域經理要狠!

    ·有效解決線上線下的渠道沖突的思路

    第四單元 分銷商的考核評估

    ·分銷商考核評估工具:“能力-意愿”矩陣

    ·分銷商考核的周期

    ·分銷商考核的流程

    ·分銷商階段績效評價與反饋

    ·分銷商績效面談的技巧

    ·分銷商考核結果的運用:強制正態分布

    第五單元 渠道的調整優化

    ·有實力,無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作?

    ·有實力,有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作?

    ·無實力,無意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作?

    ·無實力,有意愿的經銷商應該如何采取何種策略合作?

    ·【案例】被應收款壓住的渠道還要不要合作——感情重要還是利益優先?

    ·如何淘汰不合格渠道商—區域經理應該做的四項準備


     

    講師介紹:

    張長江老師

    教育及資格認證

    高級講師

    B2B行業實戰營銷專家

    國家工信部工業品品牌推進小組專家成員

    清華-威爾士(The University of WalesMBA

    上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

    法國施耐德電氣學習與發展中心特聘講師

    IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

    講師經歷及專長:

    13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗,12年職業咨詢師+講師經驗,真正的實戰派工業品營銷專家;張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平,對B2B實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、數字化品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市、B2B互聯網營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解,兼任多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問;

    張老師目前是搜狐網等10多家專業媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

    授課風格:

    張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗,可謂身經百戰,是真正的實戰派講師。他博覽群書,閱歷豐富,視野廣闊,充滿智慧,授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強,課堂氣氛好。在講授理論的同時,他會結合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經歷的上百個實戰案例,融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很強的啟發性。

     

    報名詳情:

    培訓費4380(含資料費、午餐費、專家演講費);住宿統一安排,費用自理;

     

    聯系方式:中企聯企業培訓網
    咨詢電話:010-62885261 傳真:010-62885218
    聯 系 人:潘宏利 13051501222
    電子郵箱:phL568@163.com
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