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    基本信息

    咨詢電話:010-62885261 13051501222

    銷售渠道建設與管理

    【開課時間】2022年03月17日-2022年03月18日
    【培訓師資】莊老師
    【課程費用】¥4,980 
    【培訓地區】上海 - 上海
    【人 氣 度】240次
    【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

    溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號:13051501222 直接發送給您。

    課程內容

    銷售渠道建設與管理

     Construction and Management of Sales Channel

     

     

     

    語言/Language中文Chinese

    費用/Fee4980/RMB

     

     

    課程時間、地點:

    2022年03月17-18日上海

    2022年05月12-13日上海

    2022年05月26-27日深圳

    2022年06月16-17日北京

    2022年07月21-22日廣州

    20220825-26日成都

    2022年09月08-09日上海

    2022年10月20-21日北京

    2022年11月24-25日深圳

    · 培訓議程/Agenda

    Ø 08:30-08:55 簽到 Register

    Ø 12:00-13:00 午餐 Luncheon

    Ø 09:00-10:30 培訓 Training

    Ø 13:00-15:30 培訓 Training

    Ø 10:30-10:40 茶歇 Coffee Break

    Ø 15:30-15:45 茶歇 Coffee Break

    Ø 10:40-12:00 培訓 Training

    Ø 15:45-16:30 結束Training end

     

     

    · 概述/Overview

    課程背景:

    作為渠道銷售模式的執行者,你是否感覺:

    尋找新的渠道客戶很難,難以建設新的渠道?

    不知如何和潛在客戶交流,走不到客戶心里?

    潛在目標渠道對我的態度很消極,愛答不理?

    潛在目標渠道的想法不得而知,很困惑?

    銷售渠道的布局重疊,導致市場發展不均衡?

    競爭對手的強大壓力,時刻沖擊著我們代理商的忠誠度?

    代理商總是抱怨價格太高,利潤太少?

    代理商總是互相投訴惡意價格競爭,抱怨連天?

    經銷商銷售模式是高效,低成本的銷售模式,對于廠家迅速擴大銷售規模有著良好的幫助,但是發現,發展,布局,維護,督促經銷渠道是一門學問,經銷商隊伍應該在保證質量,能力的前提下增加數量,這樣才能獲得我們期望的銷售結果,經銷商的強大在于有計劃,有系統的培養和管理,不斷的培養其向品牌廠商需要的方向發展,并且完善自身資金,渠道,品牌聲譽等多方面的能力,變成王牌軍,來之能戰,戰之能勝。

     

    課程收益:

    渠道模式銷售的自我準備和思維模式的改變提升

    目標渠道快速發現,發展的手段

    與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘

    建立銷售渠道的程序和各種必要的政策的制定

    推動,引導,督促銷售渠道發展的行之有效的方法

    銷售渠道的良好布局方法及應對消除競爭對手的威脅

    經銷商隊伍的優勝劣汰

    渠道銷售模式是好模式,但是任何好的模式都需要有好的策略和方法,有能力的人去貫徹執行而產生應該有的效果,因此學習銷售渠道的建設管理方式是極其重要的

     

    課程對象:

    總經理、銷售總監、運營總監、培訓總監、銷售經理、區域經理、培訓經理、中高層主管等

     

    · 活動綱要/Outline

    第一章 勝兵先勝而后求戰,敗兵先戰而后求勝----自我準備的重要性

    小組討論1:我們為何會不如某些我們的競爭對手?

    · 打鐵先需自身硬

    · 渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力

    · 渠道銷售增長的三原則

    · 思路的轉變才是銷售轉變的開始

    案例1:盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了

    案例2:為何兩年前勸說他不要做經銷商,兩年后勸說他做經銷商

     

    第二章 發現渠道的高效手段——全局化思維

    小組討論2:我們目前尋找新的渠道的方法有哪些?

    · 全局化思維工具一--APNC原則

    · 全局化思維工具二--帕累托法則

    · 全局化思維工具三--5W2H

    · 全局化思維工具四--SWOT

    · 全局化思維工具五--思維導圖

    · 上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地

    案例3:謀定而后動,開拓新行業獲得巨大回報的路線圖回顧

    案例4:高效發現渠道的三個典型方式

     

    第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售

    小組討論3:如何能使目標渠道和你坦誠交流,知無不言言無不盡?

    · 何為顧問式銷售?

    · 銷售渠道采購的因素及我們的角色

    · 接觸拜訪前的四大準備工作

    · 我們要與我們的渠道肩并肩,而不是面對面

    · 顧問式銷售的三個角色

    · 顧問式銷售的六大轉變

    案例5:如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道的老板成為你的迷弟

    案例6:川中王誕生記

     

    第四章 迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘

    小組討論4:銷售渠道如何對你的產品產生需要?

    · 銷售渠道是否知道自己的需要

    · 如何發現銷售渠道的隱藏性需求

    · 如何將引導其自己發現隱藏性需求的迫切性

    · 客戶購買的動機分析

    · 搞定所有的干系人的方法

    · 讓其自己做決定,迅速的做決定

    案例7:銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生需求

    案例8:仔細準備的新產品發布培訓活動帶來的火爆銷售

     

     

    第五章 頂級銷售溝通技巧——SPINFAB

    · 先問后聽再推介

    · 頂級銷售的溝通能力在于問及聽

    · 聆聽的十大技巧

    · SPIN銷售方法的精髓

    · FAB產品推薦的套路

    · 最終使將你這個人銷售出去,頂級銷售可以做好任何產品的銷售

    案例9:勸說經銷商調整銷售力量,在沒有增加人員的情況下銷售業績翻倍

    案例10:馬上引起客戶興趣的FAB產品推薦法的成功案例

     

    第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

    · 布局首先是對市場的充分了解

    · 良性的競爭使布局的基礎

    · 有目的性的引導是手段

    · 有黑暗前景的暗示是威懾

    · 評估銷售渠道建立的時機

    · 銷售渠道布局的根本原則

    案例11:沒有競爭的市場導致客大欺店的結果

    案例12:看到特定的市場趨勢,引導經銷商改變產品方向及策略的結果

     

    第七章 渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊

    · 競爭對手的切入點分析

    · 競爭是常態,心態要平和

    · 消除競爭的有效手段

    · 必要時允許競爭對手的共存

    · 解決競爭對手的最佳方法

    案例13:欲擒故縱,先放競爭對手的弱勢產品進來導致不良體驗

    案例14:對市場及應用的充分了解,迅速說服代理商放棄競爭對手

     

    第八章 經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合

    小組討論5:銷售渠道系統會有哪些潛在的問題而影響業績持續成長?

    · 沒有規矩不成方圓

    · 有競爭才有發展

    · 優勝劣汰會使整個體系更加強大

    · 圈子的重要性--餓虎也怕群狼

    · 必須主動進行優勝劣汰

    · 不斷優化銷售渠道才能提高效率

    · 優勝劣汰模式的具體操作方法

    案例分享15:某上市企業在2011年減員30%的情況下第二年業績增長50% 的深層原因

    案例分享16:敢于起訴最大經銷商的背后因素

     

     

    · 講師介紹/Lecturer

    莊老師                                     

    專注于渠道全盤管理

    工業品渠道銷售專家

    21年渠道銷售管理經驗

    國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師

    93年歷史美資集團14年渠道銷售經驗

    從一線做起,目前為大中國區銷售總監

    北京科技大學機械設計與制造本科畢業

    北京對外經濟與貿易大學商務英語專業

    目前為大中國區銷售總監

    工業品渠道銷售專家,21年渠道銷售經驗,國內頂尖渠道營銷/營銷管理大師

    北京科技大學機械設計與制造專業,北京對外經濟與貿易大學商務英語專業,可英文授課

     

    1994-1998  世界五百強首都鋼鐵集團——技術員,工程師,車間副主任

    1998-2000  北京瑞科噴涂與測控控股——工程技術部經理/兼銷售經理

    2000-2006  英國賓克斯集團北京代表處——銷售部經理

    2006-2008  美國固瑞克集團——區域銷售經理

    2008-2012  美國固瑞克集團——產品銷售經理

    2012-2017  美國固瑞克集團——中國區銷售經理

    2017-2019  美國固瑞克集團——大中國區銷售總監

     

    注:美國固瑞克集團成立于1926年,是世界流體處理設備領域世界第一品牌及最大集團公司,產品為生產制造業中廣泛采用的工具類產品,參與的行業據公司統計多達355個。公司自成立起就采用全部分銷商分銷制,自身對終端用戶不銷售任何產品,已持續93年之久,目前為止在全球建立了40000余家專業經銷商團隊,遍布全球。美國固瑞克集團在渠道銷售領域聞名于世,具有極其豐富/領先經驗。2018年全球凈銷售額14.7億美金,壞賬率為0.04%。

    美國固瑞克集團1992年進入中國大陸,27年從零經銷商發展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,業務規模達到了2018年的1.25億美金(美國工廠出貨價格,不含任何稅收及運費等),貨款回收率99.9%,銷售人員總量僅為57人(截止20195月)

    莊老師,2006年加入美國固瑞克集團,從區域銷售經理做起,目前是大中國區最高銷售領導人,對美國固瑞克集團公司的整個渠道銷售管理模式了解指掌,主要分為兩大部分,渠道管理/渠道基層實戰。渠道管理包括為整體公司產品進行渠道銷售的框架設計,市場定位,銷售策略制定,區域劃分管理,整體市場競爭管控,渠道銷售人員管理制度設計,渠道銷售輔助部門安排與銷售部門的協調,針對的是公司管理層對公司產品渠道銷售的整體設計與管理層面;渠道基層實戰包括區域市場的進入與熟悉,區域市場的整體調研及目標設定,區域市場的同業競爭應對,區域市場內經銷商的競爭管理,區域市場發展規劃,為一線渠道銷售人員訂制實戰手冊等。

     

    主講課程

    《渠道建設與大客戶管理》《銷售渠道運營與大客戶開發》《高效銷售渠道管理》《渠道建設與維護》《市場開發與經銷商管理》《經銷商督導特訓營》《經銷商管理之道》《打造王牌經銷商團隊》《廠商攜手同行-共創財富之路》《經銷商運營標準與復制》《經銷商做大做強密碼解析》《連鎖經營管理》《加盟商經營管理》

     

    授課風格

    莊老師授課風格冷靜嚴謹,嚴重反感傳銷式/喊口號式激烈培訓,提倡理性教學,啟發深入思考。同時推崇互動式交流學習,喜歡學員現場提問,問題越直接越具體越好,現場解決疑問。

    莊老師吸收了美資集團93年的渠道管理經驗,結合過去中國改革開放20余年中國市場發展演變,形成了符合中國國情的渠道銷售系統理論,過去20余年的市場經驗積累了大量實戰手段,經驗及教訓。

    美國固瑞克集團產品參與350多個行業,因此除本行業外對很多行業領域有深刻的認識,由于站在整體行業高度上,所以對很多行業的認識程度比從業者更加了解,知無不言,言無不盡,提供大量本行業外發人深省的案例及可借鑒的教訓。

    莊老師熟悉大量其他地區,其他行業情況,可以提供非常有針對性的非理論性的實際建議?邶X清晰,沒有口音,風格穩健,善于深入淺出。性格開放風趣,具有北京人特有的幽默。

     

    服務客戶

    國外客戶:佐敦、國際涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本關西涂料、拜耳、科思創、巴斯夫、陶氏化學、亨斯曼、空氣化工、霍尼威爾、立邦涂料、法國派麗集團、德國VIP、美國漢森、美國Line-X、加拿大ICYNENE、美國RIHNO、美國雅;、美國GRACE、美國SWD等。

    國內客戶:東方雨虹、卓寶、科順、宏源、德生、蜀羊、凱倫、大禹、金雨傘、太安、碧海舟涂料、浙江魚童新材料、修米德、中船重工、中船工業、中石化管道局、中海油青島制造基地、中海油天津管道、中石油戰略儲運局、河南特種防腐、國電聯合動力、北新建材、偉星建材、三棵樹涂料、中廣核、國家核電運行、振華重工、中國冶金建筑研究總院、黎明化工研究院、南京紅寶麗、煙臺萬華化學、山東東大化工、煙臺順達聚氨酯、青島宇田化工、中國建筑科學研究院、湖南湘江涂料等。

     

     

     

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    3、請問您希望通過本次培訓,解決您工作中的哪些問題和困難?或是您還有其它寶貴建議?
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