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    基本信息

    咨詢電話:010-62885261 13051501222

    向華為學習:銷售業務解碼-找到業績達成的方法和路徑

    【開課時間】2022年03月18日-2022年03月19日
    【培訓師資】曾子亮
    【課程費用】¥6,800 
    【培訓地區】上海 - 上海
    【人 氣 度】199次
    【課件下載】點擊下載課程綱要Word版

    溫馨提示:課件下載建議您使用QQ、360、百度或IE瀏覽器,如果下載錯誤建議切換瀏覽器模式,下載問題也可以加管理員QQ:2313655587或微信號:13051501222 直接發送給您。

    課程內容

    向華為學習:銷售業務解碼-找到業績達成的方法和路徑

     講:原華為/惠普營銷高管、華為大學特聘專家  曾子亮

     

     

    程對象:銷售總監/經理/主管及銷售團隊負責人、資深銷售骨干、大客戶經理、客戶經理、售前支持等。

    時間/地點:3月18-19日(周五-周六)/上海

    課程費用: 6800元/人

     

     

    課程摘要

    銷售業績好壞,誰是核心的決定要素?

    吉爾伯特模型告訴我們,銷售業績的好壞,70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產生業績,但是可以通過設置銷售目標,管理銷售行為,推動銷售人員產生行動,從而產生銷售業績。

     

    銷售管理者很重要,在團隊中處于核心的位置,如果沒有銷售管理者,則整個銷售團隊有可能出現一盤散沙的現狀,各干各的,誰也不服誰,無法“力出一孔”,共同完成公司的戰略目標。

    那銷售管理者的角色是什么?優秀的管理者應該是這4種角色的合體——

    軍師角色:業務規劃

    成為角色:團隊激勵

    主官角色:過程管控

    教練角色:教練輔導

    也就是說,銷售管理者應該集四種角色于一身,是規劃、管控、輔導、激勵四種能力的集合,構成了銷售管理者能力模型。

    然而,實際上大部分企業的銷售管理者身居其位,卻不知如何管理銷售團隊,常常犯管理者7宗罪”,出現只懂銷售,不懂銷售管理的現象,獨立戰斗可以,但是無法帶領團隊更好完成業績,更無法帶領團隊實現公司戰略目標。

     

    如何緩解銷售管理者的窘境?

    為此,我們特邀原華為/惠普營銷高管、華為大學特聘專家  曾子亮老師與您一同學習與分享。本課程針對銷售管理人員設計,圍繞B2B銷售的特征展開,協助銷售管理者認清崗位角色,從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面,全面講授銷售管理流程,一步一步引導學員如何進行銷售業務管理解碼,設定銷售目標,加強過程管控和輔導,最終實現銷售的業績提升。

     

    課程收獲

    企業收益:

    1、將優秀的銷售經驗賦能給團隊成員,提升員工銷售能力,完成銷售任務;

    2、培養優秀的銷售管理者,培養和輔導下屬,打造一支強有力的銷售團隊;

    3、建立合理的銷售激勵體系,激發員工的積極性和創造性。

    崗位收益:

    1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程;

    2、能應用銷售目標設定和分解的方法,制定銷售目標;

    3、學會基于策略重點匹配和設計成單路徑,順利拿下訂單;

    4、掌握專業輔導和訓練的技能和方法,培養優秀銷售員工;

    5、學會贊賞員工,運用激勵技巧,制定銷售激勵計劃。 

     

     

    課程特色

    01全流程分解:從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面,全面講授銷售管理流程;

    02聚焦實戰:課程的設計以績效提升為核心,從實戰角度出發,針對學員的具體工作內容展開引導和練習,并提供切實的工具和方法;

    03強化演練:以授人以魚的核心理念,用案例分析、實戰演練的方式幫助學員建立銷售管理的認知結構,掌握高效銷售管理的方法

     

    課程大綱

    一、銷售管理的職責和角色

    1、課程目標介紹

    2、小組討論:作為管理者,你在忙些什么?

    3、銷售管理者的“7宗罪”

    4、常見的四種銷售管理模式及挑戰

    5、銷售業績的三層解構

    6、銷售管理的四大職責和四種角色

    二、業務規劃——目標分解及策略制定

    1、銷售目標管理的現狀及挑戰

    2、OGSMT目標分解法

    3、實戰練習:運用OGSMT法設定及分解目標

    4、銷售策略的四個發力點

    5、銷售策略可改變4個過程指標

    6、16象限銷售策略制定法

    7、實戰練習:運用象限法制定自己的銷售策略

    三、業務規劃——銷售策略衡量

    1、銷售業績的提升路徑

    2、銷售績效的關鍵指標

    3、對齊業績目標制定策略的衡量標準

    4、實戰練習:制定今年績效指標及策略衡量標準

    四、業務規劃——成單路徑構建

    1、成單路徑的定義及價值

    2、成單路徑構建的8大步驟

    3、實戰練習:梳理自己的成單路徑

    五、業務規劃——基于策略匹配方法

    1、基于策略匹配不同的銷售方法

    2、業界經典銷售方法及重點介紹

    六、過程管控——業績預測和制定填補差距的舉措

    1、案例分析:小張的承諾

    2、銷售漏斗的定義和價值

    3、銷售業績預測方法和工具

    4、銷售漏斗的兩個關鍵指標

    5、填補業績差距的方向和舉措

    七、過程管控——漏斗分析診斷及銷售活動管理

    1、銷售漏斗分析的六看

    2、銷售機會狀態檢查

    3、銷售漏斗的形狀解讀

    4、確定需要管理的銷售活動

    5、制定活動衡量指標和標準

    6、評估活動健康并糾正偏差

    八、銷售教練——銷售輔導及訓練方法

    1、案例練習:小張的輔導

    2、實戰教練的定義

    3、DSC銷售輔導5步法

    4、常見的幾種訓練方法及挑戰

    5、訓練成功的關鍵-吉爾伯特模型

    6、業界實踐:華為的訓戰合一介紹

    九、團隊激勵

    1、團隊的定義

    2、激勵的定義和本質

    3、管理者激勵員工錦囊

    4、實戰練習:90天銷售激勵計劃的制定

    5、案例演練:該如何贊賞他?

    6、贊賞員工四步驟和四原則

    7、現場演練:一對一當面贊賞

    總結

    1、課程整體回顧

    2、學員分享學習收獲

    3、下一步行動計劃

     

     

    專家簡介

    曾子亮

    原華為/惠普營銷高管、華為大學特聘專家 

    實戰經驗

    24年營銷及管理實戰經驗。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管,曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建,對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結、提煉、升華,并在公司進行體系化運作,在各產品線推廣實施、建立健全營銷體系。

    惠普任職期間,曾幫助團隊實現年銷售額超過5億的業績。在施樂,曾成功簽下首個超億美元訂單,年增長率超過30%,年銷售額達10億。

    6年營銷培訓、咨詢及教練經驗,專注B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升,F作為多家高速成長型公司常年營銷顧問,幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

     

     

    專業背景

    銷售羅盤® /信任五環®/營銷戰略規劃®資深導師;

    著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

     

     

    專家課程

    向華為學習:大客戶策略銷售訓戰班、營銷戰略業務規劃、業績突破路徑等。

     

     

    服務客戶

    華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團……

     

     

     

     

     

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