課程收益

1. 掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發關鍵步驟

2. 掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具

3. 掌握定制方案時的步驟和策略

4. 掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧

 課程大綱  Outline

一、銷售人員如何適應新環境？

1. 市場環境的變化

1) 同質化競爭

2) 價格戰難以為繼

3) 合規要求高

2. 銷售面臨的新時空

1) 關注物質 =》關注精神

2) 以“事”為中心 =》以“人”為中心

3) 銷售產品 =》銷售“人品”

3. 如何適應新的市場環境？

1) 關注客戶對產品功能和價格以外的需求

2) 服務與產品一體

3) 技能提升，“軟硬兼施”

二、大客戶銷售的基本步驟

1. 大客戶銷售的特點

2. 大客戶銷售的步驟

1) 尋找銷售線索

2) 客戶需求了解

3) 弄清客戶組織結構及采購流程

4) 發展客戶關系并提交方案

5) 談判與成交

6) 執行與拓展

3. 案例討論

三、大客戶銷售的“九字真經”

1. 大客戶銷售的“九字真經”

1) 找對人

2) 說對話

3) 做對事

2. 找對人的五個步驟

1) 分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態圈)

2) 弄清客戶采購流程

3) 分析客戶內部的角色與分工

4) 接近客戶

5) 贏得客戶信任

3. 案例分析

四、如何有效挖掘大客戶需求？

1. 如何分析行業特征和趨勢？

1) 把握行業宏觀面，才能與大客戶同頻

2) 有效洞察行業的工具：行業畫布

3) 課堂練習

2. 如何全面分析大客戶的業務？

1) 不能只關心自己的業務，必須理解大客戶的業務狀態

2) 大客戶業務分析工具：客戶畫像

3) 課堂練習

3. 如何分析大客戶內部不同關鍵人的角色和需求？

1) 客戶內部的五種角色

2) 客戶關鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤

3) 課堂練習

4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會？

1) 梳理大客戶痛苦鏈

2) 分析自身（公司&個人）的優勢和資源（窮盡羅列）

3) 找到匹配的銷售機會

4) 小組討論

五、如何設計直擊人心的解決方案？

1. 羅列客戶最關注的需求點

1) 技術指標

2) 成本

3) 交期

4) 其它

2. 分析客戶對上述需求的優先項排列

3. 設計方案時對客戶重點關切相有所回應

1) 方案滿足客戶核心需求

2) 方案有超越客戶期望的亮點

3) 方案為后續銷售植入“吸引點”

4. 如何在呈現方案時有力影響客戶？

1) 強調客戶的利益

2) 突出方案的創新點

3) 賦予客戶安全感

4) 與眾不同，令客戶難忘

5. 課堂練習

六、如何與大客戶高層有效溝通？

1. 大客戶高層的特點

1) 高層關注什么？

2) 高層溝通的三大原則

2. 如何與高層同頻溝通？

1) 背景調研

2) 了解高層最關注的KPI（關鍵績效指標）

3) 設計提問清單

3. 傾聽的技巧

1) 傾聽建立信任

2) 3F傾聽工具

3) 平衡聽和說的比例

4. 強有力提問

1) 提問的技巧

2) 案例分析

5. 處理異議的技巧

1) 故事是克服異議的最好武器

2) 精彩商業故事的BAC模型

6. 課堂練習：角色扮演